Hoy en día nos encontramos que el mercado en el cual nos desenvolvemos, se ha vuelto muy dificil los clientes están siendo más cuidadosos y selectivos que nunca al momento de invertir en todo tipo de productos y servicios, en este momento toda inversión es cuestionada a partir del costo/beneficio.
En un mercado en recesión es normal que la competencia se vuelva más reñida, sin embargo, la mayoría de las veces, eso significa que quien ofrezca más será quien venda y muchas veces este término se mal interpreta por parte de los clientes o se emplea equivocadamente por parte de los vendedores.
Los compradores NO TIENEN LA CULPA, es normal que cuando se tiene una sobre oferta los que tienen la intención de comprar buscan obtener el mayor beneficio, es justo ahí cuando los vendedores comienzan la danza de los descuentos con tal de ganar una venta.
La venta basada en descuentos es como el juego de aguantar la respiración él que se pone morado primero es quien pierde.
La única forma de romper este esquema es dejar muy claro que nuestra oferta es la mejor opción y que no necesariamente se basa en precio, ya sé que en este momento te estás preguntando ¿y cómo logro esto? La mejor forma de hacerlo es afinando tu Oferta de Valor.
¿Como lo hacemos?Recordemos que una Oferta de Valor es un producto o servicio que da un beneficio claro y diferenciado a un mercado específico, si usted mejora su Oferta de Valor sus clientes tendrán una buena razón para adoptarla y usted venderá más ya que si es capaz de describirla en pocas palabras, la puede mejorar, comunicar y vender con mayor facilidad.
Una oferta de valor está dirigida a un mercado meta especifico, mientras más segmentado este su mercado mayor efectividad tendrá, definir una Oferta de Valor es más sencillo de lo que usted imagina, para comenzar debe seleccionar una línea de negocios de entre su abanico de productos o servicios, tal vez esta sea la parte complicada, porque una sola oferta de valor no es suficiente.
1.- Para definir su Oferta intente responder las siguientes preguntas:¿Qué es lo que intenta vender?¿Qué beneficio dará a quienes la compren?¿A qué mercado está dirigiendo su oferta?
2.- Para afinar su oferta intente responder las siguientes preguntas:¿Qué necesidades tiene el mercado al que está dirigida su oferta?¿Cómo su oferta ayudara a cubrir las necesidades de su mercado meta?¿Quiénes son los tomadores de decisión en su mercado meta? (quienes compra)
Utilicen las respuestas a las preguntas anteriores para armar un párrafo claro y sencillo, no hay un límite de palabras o de renglones para escribir una Oferta de Valor, mientras más sencillo sea será más fácil de entender por su mercado objetivo, recuerden, no es lo que venden es como lo venden.
Fuente: www.axeleratum.comMónica López
Co-adminitradora de Contenidos
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